Seis Elementos de Persuasão
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Seis Elementos de Persuasão

Vamos falar acerca dos seis grandes princípios de persuasão.

Esta teoria de persuasão foi desenvolvida pelo DR Cialdini, respeitado Professor Universitário em Psicologia e Marketing.

Com estas técnicas o que se pretende é fornecer ferramentas para um contacto bem-sucedido com os seus clientes.

Esta teoria conta com seis formas essenciais de interação, sendo estes:

  • Reciprocidade

  • Escassez

  • Autoridade

  • Consistência

  • Afinidade

  • Consenso

O primeiro ponto, a reciprocidade, debruça-se no princípio que em geral as pessoas sentem uma obrigação social em dar alguma coisa quando recebem primeiramente algo.

Num contexto social as pessoas sentem-se mais inclinadas a dizer sim a alguém que já lhes fez um favor.

Em analise a alguns restaurantes, percecionou-se que quando é feita uma oferta aquando a entrega da conta, o cliente tende a dar uma gorjeta, e se a oferta duplicar a gorjeta aumenta quase um quinto.

Contudo caso seja indicado que por ser um cliente especial obtém uma oferta extra os clientes ficam de tal forma agradados que a gorjeta aumenta exponencialmente.

Assim percebemos que a oferta deve partir primeiramente do vendedor, dando primazia a ofertas personalizadas e inesperadas.

O segundo princípio é a escassez. Por norma as pessoas tendem a querer obter mais alguma coisa que não podem.

Algo que já tivemos oportunidade de verificar, mesmo com produtos mais básicos.

Por exemplo, quando em 2010 houve falhas na produção do açúcar perto da época natalícia, o stock do açúcar esgotou em todas ou quase todas as superfícies comerciais do país assim que a escassez foi anunciada, após uma corrida louca a este produto.

Semanas depois o açúcar foi reposto em boa quantidade, a um valor francamente superior ao que tinha tido até então.

Em terceiro lugar vem a autoridade.

A autoridade está relacionada com a prova que se possa fazer da competência no trabalho a desempenhar.

Tal premissa é comprovada numa tendência de maior obediência a um profissional que tenha algum diploma/certificado no seu escritório, como por exemplo um terapeuta.

O quarto elemento é a consistência.

Em geral as pessoas gostam de ser consistentes com o que disseram ou fizeram, assim percebemos que a consistência é ativada através do que pode ser percecionado, e com um compromisso exequível.

Vejamos o exemplo dado pelo DR Cialdini:

Numa rua criaram uma campanha de condução segura, com um cartaz de rua. A campanha gerou baixa resposta.

No entanto numa rua próxima a campanha obteve uma resposta 400% superior.

Tal aconteceu porque dez dias antes foi solicitado a alguns moradores que colocassem na janela uma publicidade a apoiar a “condução segura”.

Assim quando o cartaz de rua foi colocado obteve uma resposta superior. Tal aconteceu porque tinha sido uma ideia captada anteriormente, e propagada pelos próprios moradores.

Como tal quando viram a placa na rua a apelar um comportamento anteriormente apoiado por eles, a resposta foi automática, ou seja, foi de encontro a um compromisso pré-estabelecido.

O quinto passo é a afinidade. Este elemento baseia-se no facto das pessoas estarem mais inclinadas a dizer sim a alguém que gostam.

Em geral esta empatia é criada quando as pessoas têm características similares, quando a conversa envolve elogios ou quando as pessoas cooperam com a pessoa que pretendem alcançar.

Assim quando inicia um contacto com um potencial cliente deve procurar pontos em comum para poder criar esta ligação e só posteriormente passar para a venda.

Por último o consenso. O consenso é verificado no comportamento dos indivíduos como um espelho do comportamento dos demais.

Ainda que muitos possam acreditar que os seus comportamentos não são influenciados pelos outros, conseguimos perceber que tal não é verdade.

Por norma os comportamentos que temos são reflexo do que verificamos acontecer no meio onde estamos inseridos.

O exemplo que Cialdini dá para este último ponto remete ao comportamento que temos em relação às tolhas nos hotéis.

Quando num hotel lhe é indicado para reutilizar a toalha, a maior parte das vezes este pedido vem com os benefícios ambientais de reutilizar a toalha.

Sempre que tentamos influenciar alguém na aquisição de um produto/serviço ou até mesmo na sugestão para um determinado comportamento, devemos indicar quais os benefícios dessa ação/compra.

No entanto e apesar de ta surtir efeito, se usarmos o princípio do consenso irá aumentar de forma positivamente a resposta.

Por exemplo se disser: 75% das pessoas das pessoas que estiveram neste quarto reutilizaram as suas toalhas.

Ainda que possa achar que tal não vai ter qualquer influência comportamental, o número de pessoas que segue o exemplo dos demais é elevado, aumentando circunstancialmente a percentagem de pessoas a assumir o comportamento solicitado, em relação à primeira mensagem.

Sabemos por diversas experiências que a aplicação destes passos irão fomentar o crescimento do seu negócio.

Como tal, analise as mensagens que pretende passar, o meio a usar e aplique todas estas técnicas.